拉美市场开发攻略

vincent.lau

每开发一个国家语言是突破口
对南美人有所了解过该知道南美的官方语言并不是英语。主要语言分布为巴西：葡萄牙语，其他大部分国家：西班牙语，还有部分法语、荷兰语和英语。所以巴西、智利等南美国家能讲英语的极少。
南美人会说英语的英语状况跟中国差不多，跟南美人打字聊天还是要比电话好，因为受母语的影响，南美人的英语普遍说的像拉丁语。但是能用西语和葡语这两种语言给客户发邮件，特别是发开发信，往往获得回复的概率要远远大于英语。那么想要跟南美客户做生意，西班牙必学一些。在与南美的客人第一次联系的时候，第一封联络信件应该用葡萄牙语写，并且说明，如果可能的话，以后你将用英语联络。
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谈判沟通是重点
南美人做事普效率低下，被南美人放鸽子是常事。所以如果想和南美人做生意，耐心是很重要的。不要以为他们几天不回邮件就没下文了，其实很有可能撞上了他们的节假日。与南美人谈判，要为漫长的谈判程序留出足够的时间，同时在最初出价时要留足余地。谈判过程将会很长而艰难，因为南美人普遍擅长讨价还价，我们要保持耐心。
关于电话联系。如果南美的客户能说英语，我们可以打个电话问候下。最好先别谈工作，简单问候语就可以了。如果有意向了，他会直接跟你说。另外，南美国家跟中国时差大概是12小时。中国时间晚上10点打南美客户的电话比较好，那时候应该对方吃完早饭，刚进办公室，心情比较好。
智利人很喜欢耐用的东西，只要你能让客户相信你的产品质量好能使用很长时间，客户就不太计较价格上的差异。所以跟智利做生意，重点是让他相信买到的东西是"耐用品"。建议做机械或电子的朋友们，给智利客户发货的时候一定要带足备件。
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对于南美人付款方式及信誉上
总体来说南美市场的付款信誉还是可以的，只是有点拖拉(南美人的通病)，大多数进口商偏爱L/C，熟悉后也可做T/T。基本不用担心付款问题。但付款周期比较慢，通常要在发货后20-30天左右才能收汇。主要是银行方面的中转造成的。
因此，经常会发现智利开的信用证货物到港口了才见到货款。所以，在接智利信用证的时候一定要做好思想准备。智利信用证条款很多，经常是2-4页的居多。而且有时候给的通知上竟然是西班牙语的。所以不用理他们的要求，你只要把认为不合理的项目列出来通知对方修改就可以了。
出口智利需要办理优惠性产地证书FORM F（一正一副），可以找代理代办，主要用于买家清关减免关税。
巴西进口商喜欢L/C以外的付款方式，在给中国出口商付款时，老客户容易拖延。但对新客户，如采用L/C以外方式付款，则须预收部分定金.
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南美市场需求多样性学会适应
南美洲各国消费者的口味和政治现状千差万别。唯一的共同点是多样性。以汽车为例，在秘鲁，整船的廉价日本车在码头上改装成左舵车，之后再销售到南美相对贫困的地区。在巴西，多年的政治稳定和经济增长使汽车制造商计划从美国进口汽车。在委内瑞拉，汽车制造商们担心他们的工厂被政府接管。在阿根廷公路上行驶的大型轿车和卡车都很陈旧。这表明汽车制造商在阿根廷的利润很高，但销量较低。因此，在南美，我们要学会如何适应这种多样性
作为金砖四国的一员，巴西拥有拉美最为完善的产业体系，经济实力居拉美首位。一提起进军南美市场，大家都第一个想到巴西。需要提醒的是，巴西拥有完善的产业体系，工业基础较雄厚，与中国的产业有很多重合的地方，应该说，两国的行业互补性不是很大。
简言之，中国制造的产品，很多巴西也能制造。巴西工业联合会调查结果：巴西26％的工业企业已经成为中国同行竞争对手。在与中国企业竞争中，52％的企业称丢失了市场，3％的企业称增加了市场份额，45％的企业保持稳定。
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南美市场风险评级
巴西、智利市场的风险较低，而阿根廷、委内瑞拉等国则存在较高的贸易风险。
附录：
A/巴西节假日
1月1日元旦
3月3日狂欢节
3月4日狂欢节
3月5日狂欢节(14:00前)
4月18日基督遇难日
4月21日独立义士节
5月1日国际劳动节
6月19日圣体节
9月7日巴西独立日
10月28日公务员和商人节
12月24圣诞前夜(14:00以后)
12月25日圣诞节
12月31日元旦前夕(14:001以后)
B/智利节假日
1月1日元旦
3月21日复活节
5月1日劳动节
5月21日海军节
7月16日圣女卡门日
8月15日圣母升天节
9月18日国庆节
9月19日陆军节
12月8日圣母受孕日
12月25日圣诞节
C/巴西黄页：
www.nei.com.br
D/智利黄页:
www. amarillas. cl(西班牙语)
www.chilnet.cl(西班牙语)
E/目前南美信誉最高的银行
巴西Bradesco银行   http://www.bradesco.com.br
巴西汇丰银行   http://www.hsbc.com.br
阿根廷汇丰银行 http://www.hsbc.com.ar
桑坦德银行阿根廷分行   http://www.santanderrio.com.ar
桑坦德银行秘鲁分行 http://www.santander.com.pe
桑坦德银行巴西分行 http://www.santander.com.br
桑坦德智利私人银行 http://www.santanderpb.cl
桑坦德银行智利分行 http://www.santander.cl
桑坦德银行乌拉圭分行  http://www.santander.com.uy
所以，外贸小伙伴们，当我们要进军南美市场的时候，要尤其留意自己的产品在巴西是否有生产，以及竞争对手的情况，准确定位自己的产品优势，找到产品在巴西的差异性。提前做好市场调研，不要盲目进军南美市场。知己知彼才能百战百胜。

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非常有用的知识！
        

vincent.lau

        

fswindy

        

vincent.lau

        

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