外贸Soho，如何应对老外说要过来工厂看看

moonwarrior · 发表于 2019-10-27 23:20:00

中国的中小型外贸企业，或者个人外贸Soho，大部分都没有自己的实体工厂，靠的都是自身的业务能力，把外单接下后，再与境内的工厂合作出货，这在外贸行业是众所周知的“秘密”。但是国外客户要大宗采购时，要求前往国内看看工厂和产品，再决定是否下单，是非常正常且常见的事情，同时也是让许多外贸人头疼的问题。
我们在实际跟单过程中，如果让你的老外客户发现，你并没有属于自己的工厂，你其实只是作为中间人，转卖产品罢了。而且让他知道了真正工厂的信息，那么就有非常大的机率，这个老外会直接找工厂下单，这个是迟早发生的事情，不在这一次发生，就会在下一次发生。所以做好各方面准备，是各位外贸人当务之急需要做的事情。
当下外贸行业竞争不小，但由于各个品类的不同，产品专业知识的差距，商务英语的高低，客户挖掘水平的差距等等门槛问题，还不至于整个市场呈血海拼杀状态。如果你有足够的技巧，脱颖而出并占据一部分市场蛋糕，还是有可能的。
但是各位要小心，部分没有底线的工厂，为了争取细小的利润差，很可能在计划着如何把我们外贸人的客户抢过去。无论是大客户还是小客户，我们都要把握好。尤其是大客户，工厂眼睁睁看着自己的利润被作为中间人的外贸人赚取了一部分，眼红是迟早的事情。外贸人与工厂，两者互相需要，两者的冲突又只是时间问题。这对外贸人是十分不利的。下面外贸通就带领大家，学习如何提前布局，抢占先机。
外贸人比较尴尬的情况，一般是以下几种：
我们的货已经在生产过程中了，老外突然要求过来看厂。
这个情况是非常难避开的了，合作已经达成，客户中途要求过来也是合情合理，他也在乎生产进度和生产质量嘛。注意此时，你不要立刻回复邮件，不要立即跟客户敲定时间与地点。外贸通建议此时的外贸人，立即在客户过来之前，提前前往正在生产的工厂。自己先花一天时间，熟悉工厂内部环境，各个车间，在这个过程中，你是男孩子不怕多跟工厂内的生产师傅派派烟。女孩子不怕破点费，给厂里工作人员送点饮料，下午茶。事先跟生产人员混个脸熟。然后重中之重，问清楚老外客户到来的那一天，谁值班，谁是主要负责人，提前认识介绍自己的情况。工厂的厂长，老板的招呼就不用说了，一定要提前打好，就说那一天你会带客户过来，让大家配合下即可，其他不要多说。
如何防止工厂内部人员撬走老外客户？
我们知道，有不少国外客户，喜欢在现场跟大家交换名片。有时只是出于礼貌，但这个动作，非常容易为以后客户被撬走埋下伏笔。如果在工厂内部有除了基层生产人员外的管理级人员，被要求交换名片也是必然的。如果事先跟他们打好招呼，不与客户交换名片的话，会有很大机率让老外客户产生疑虑，怀疑你们并不是一体的。
我们可以做好以下准备：（是否需要做以下动作，你可以根据自身的判断来决定，本文主要提醒外贸人做好万无一失的准备！）
1.自己先印刷好几份名片，名片资料全部用我们自己的，包括LOGO和人名，全部用中文。姓名除了自己的外，其他人的姓名都用自己家人的，包括联系方式也是。
2.名片交给工厂老板，以及当日值班在场管理人员。让他们需要交换名片时，可以递上你准备好的名片，并且让他交代下去，厂内人员如果一旦与外商交换了名片，要交回你手上。
3.重点，必须让工厂老板，保证那一天不会有工厂自身的外贸业务员在场。
4.老外到厂那一天，自己最好带上一个朋友一起前往，最好也是懂英文的朋友。因为可以避免你有事情走开一会时，客户与工厂内部人员产生过多的交流。
5.当客户与厂内人员真的产生了交换名片的动作，我们要自然地让厂内人员把名片交回给你。这个动作不能太慢，因为现在手机拍照非常方便，如果厂内人员真的有私心的，只需几秒就能把客户名片拍照留底·。
如果老外客户看到了，你自己不要慌，可以自然地说上一句："Our factory manager said you are a big customer, he let me keep your namecard well.（我们工厂经理说你是大客户，让我把你名片都保存好。）”
老外在厂内时，自己不要表现得跟厂内的人员很生疏，要经常和生产人员多说几句话，这些都是要你在前文说明的自己提前去工厂熟络人际产生的好处。说什么，要说的自然，有说有笑，略带调侃是最好的。
目的就是要让老外客户相信这个工厂就是我们的。也可以让工厂老板安排一个基层人员，配同客户一起参观工厂，你和他熟络就行。
在整一个参观和沟通过程中，要尽量用“我们”，不要说“他”，“他们”。不然很容易被看出你其实是“局外人”。
我们外贸人在找工厂时，很多只看重价格，其实还应该多看重工厂方面能不能配合我们做大单交易，以及现场配合程度。我们给自己的定位要时刻注意我们就是工厂内部主要的业务负责人。让老外客户觉得找我们就行了，没必要再跟其他小业务员联系。
另外以下几种情况，我们要特别注意：
1.同行反应该工厂有抢客户的案例。
2.工厂生产环境过于简陋。
3.你已经按本文说明提前安排好了，但发现工厂内部人员配合意愿非常低。
上诉3种情况，我们可以这么应对：
如果事先没有跟客户说明工厂地址的，可以告诉客户，工厂在其他省市。距离较远，如果前往会耽误客户时间，同时自己也很忙，安排不了时间。建议下次再看厂。
如果客户事先已经知道工厂所在地，你可以告诉客户，我们工厂有规定，产品生产过程我们是严格保密的。除了生产人员，任何人不得进入车间。包括我们业务负责人与客户都一样的。
如果客户还存在疑虑。就代表你在实际跟单过程中，并没有做好铺垫工作，没有让客户对工厂情况放心。仔细想想自己平时是不是很少在社交工具上面发布工厂的照片，仓库发货的照片。你的网站，是不是过于简陋，这方面的照片太少？客户产生疑虑是很正常的。
你可以准备好工厂的一系列照片，视频，做好准备，随时发给客户打消疑虑。
我们外贸人平时要做好多到相关行业的工厂去跑一跑的习惯，多跟几个工厂处好关系，万一客户真的要过来时，不会搞得临时抱佛脚。我们可以有更多的选择权，优先选择关系最好的工厂，带客户去看。就算实际生产并不在这个工厂。但这个工厂与你的配合度最高即可。
当然，本文所说的方法，对于跟客户本身关系已经十分深厚的外贸人来说，是根基本用不上的。因为老外客户也是人，都是感情动物。平时多做让客户暖心的事，节日贺卡，小礼物等等不能省。让老外客户打心底信任你，你可以省下不少功夫。
最后提醒外贸人，有必要时，跟工厂签订一份保密协议。担保你带过去的客户，他们不会私底下操作，并保证与你配合客户接待工作。白字黑字的协议也能够让工厂认为你是十分看重这一块的人，无形中设立了心理限制。对自己也是一种保障。