[转帖]致所有与土耳其人做生意的外贸人

vip

土耳其市场特点
　 土耳其地处亚洲西部，国土横跨欧亚，面积为77、95万平方公里，其中，75、57万平方公里在亚洲，占整个国土面积97%，欧洲部分面积为2、38万平方公里，占总面积的3%。土耳其是一个半岛型国家，三面环海，北临黑海，南频地中海，西对爱琴海。西部还拥有一个内海-马尔马拉海。土耳其的陆地边境线为2，875公里，海岸线为8，338公里。与8个国家接壤。东北与亚美尼亚、阿塞拜疆、格鲁吉亚，东南与伊朗、伊拉克、叙利亚，西北与希腊、保加利亚接壤。
　　土耳其在该地区是一个大国。在政治、经济、军事、上对该地区都有较大的影响力。土耳其在政治上是一个议会民主、世俗政治的国家，政教分离。经济上是一个市场经济国家，资源匮乏，但经济发展迅速。1998年土耳其的经济总量在世界排名第22位。在军事上，土耳其是北约成员国，军事实力在北约中仅次于美国。另外，全国人口为6，500万，也是一个地区人口大国，其中33%的人口在15岁以下，65岁以上的人口占总人口的5%。土耳其人的消费观念新异，生活方式西化。土耳其不“土”。
由于土耳其所固有的地理、历史、文化的方面的特点，土耳其市场具有以下的特点：
1、土耳其市场是一个发展比较强劲的市场。土耳其是一个发展中国家，1997年国民生产总值为1，892亿美元，人均国民生产总值为3，022美元，1998年为2，039亿美元。人均国民产值达3，160美元。近20年来，土耳其经济发展强劲，年平均增长率为5、5%，1995年至1997年，年均增长7、2%。由于受世界经济的影响1998年比1997年仅增3、8%。
　　 1998年土耳其对外贸易额为727、8亿美元。其中出口为269亿美元，进口为459亿美元。逆差为190亿美元。由于土耳其无形贸易为顺差，1998年土耳其经常项目顺差27亿美元。
2、 土耳其市场是一个具有放射性的市场。
１）、土耳其是欧盟海关同盟成员国。在贸易上享受成员国待遇。1996年土耳其加入欧盟海关同盟。土耳其与欧盟成员国之间进出口互免关税，取消数量配额限制，这为土耳其生产的产品进入欧盟创造了非常好的条件。同时，除农产品和一些特殊商品外，第三国产品可在土耳其和欧盟成员国之间自由流通。
２）、土耳其人史称突厥人，由阿尔泰山一带迁入小亚细亚，因此，土耳其人与中亚国家的人为同族人，有历史上的渊源关系，相互之间关系比较密切，土耳其为突厥家族中的老大，实力最强。土耳其与中亚国家经贸关系发展迅速。中亚国家的市场紧跟土耳其市场。
３）、土耳其是伊斯兰教国家，98%的人信奉伊斯兰教。因此，与其周边的中东以及北非的伊斯兰教国家又有宗教文化上的一致性。虽然土耳其与大部分邻国的睦邻关系不是很好，但经济贸易上的往来并未中断。今年，土耳其将北非作为贸易多元化的重点，对北非的市场开拓非常成功。
3、 土耳其市场是一个档次不高的市场。土耳其市场总体说来市场的档次不高。由于地区发展不平衡，收入不均，贫富差距较大，大部分人还是属于工薪阶层，对中低档商品的需求殷切。大家都偏爱质量尚可的便宜商品，对品牌无特殊要求。因此，中国小商品在土耳其有市场，受到欢迎。
4、 土耳其市场是一个不成熟、不太规范的市场。土耳其商人非常精于经商，善于砍价，在土耳其的自由市场上，甚至在一些商店里都能砍价。在自由市场上，最多能砍掉报价的2/3。但相当一部分商号商誉不佳。开出的空头支票不按时兑现或不兑现，赖帐现象时有发生。有些商人以种种理由不提货，等到海关拍卖时，他为法定第一购买人以极低的价格买进。土耳其公务部门的执法尺度也存有偏差。在土耳其市场经商，各种人际关系显得尤其重要。
5、土耳其市场是一个机会和困难并存的市场。今年土耳其政府将远东地区作为市场多元化的重点，中国市场又是重点中闹氐恪Ｍ炼渖探缬胫泄辰煌幕院芨撸呔辰煌捣保?5届广交会有722位土耳其商人参加。土耳其市场开放，自由进出口，无贸易管制。金融开放，自由汇兑。这在发展中国家是比较少见的。土耳其无排外情绪，民风比较淳朴。但由于土耳其市场开放，市场竞争异常激烈。土通货膨胀严重，利率奇高。另外，与土耳其商人打交道，土语是别不可少的工具。
总之，土耳其市场存在机遇和和挑战。只要认真研究，谨慎把握，善于操作，在土耳其市场还是可以有所作为的。
三、如何规避贸易风险
随着中国和土耳其的双边关系不断发展，中土经贸活动日趋活跃，双边贸易量稳步上升，双方商界对对方市场认识逐步加深，土耳其商人对中国价廉物美的商品越来越感兴趣，去中国参加各类交易会、展览会的商人不断增多。中国商品以其质量和价格比优势在土耳其市场颇具竞争力。
土耳其是一个发展中国家，但1998年土耳其人均GNP已达3160美元，人民生活水平，特别是沿海地区的生活水平已达到较高水准。土耳其有6500万人口，是地区人口大国，也是一个地区商业中心，其市场活跃，人气较旺，但市场缺乏规范。
由于双方各自对对方缺乏了解，在经贸往来中也出现不少问题。如我出口商品质量不稳定，单证不符、盲目放帐等，导致进口商拒收拒付。更有一些信誉不佳的土商，利用中国一些公司不懂当地的法律法规和商业习惯，设陷行骗等等。因此，与土耳其商人做生意，要特别注意以下有些问题，以将商业风险降低到最低。
（一）、出口商品质量要保证。中土双边经贸往来中出现的问题有相当部分是源于商品质量。土商很善于经商，善于讨价还价，但不能因为土商压价而提供不合格的出口商品。
（二）、要作到单单相符、单证相符。任何不符点都有可能被用作拒收、拒付的理由。即使是信用证付款也不例外。在土耳其银行开立信用证，需100%的资产抵押，因此，一般情况下，只要土商赎单，收汇就有保证。
（三）、选择较保险的收汇方式。付款方式是贸易环节中的最重要的一环。为了收汇安全，以下几种方式可供参考：
1、信用证。有实力、有信誉、效益好的公司都能应对方要求开立信用证。远期信用证亦可接受，但开证行要信誉好的银行。
2、预付+电汇。许多土耳其商人一般不愿开立信用证，因为开证费用高，须100%的押金，1.5%的手续费。资金占压严重，商业操作中多有不便。
在这种情况下，可考虑：
（1）、预付10%，FOB港口交运后通知对方电汇。
（2）、预付10%，FOB港口交运时电汇时付40%，到货时电汇50%。
3、预付+托收方式。
(1)、预付10%，其余采取银行托收方式，提单打空白提单。有风险，但出口商可转移拒收风险，在国内保险公司投保收汇险，保险费约为货值的3%。
(2)、预付10%，其余采取银行托收方式，提单打空白提单。
除现金外，有银行保兑的汇票和银行保兑的商业支票是较安全的。
（四）、土耳其海关有三条规定比较重要，希望各有关公司引起注意。如出口商不谨慎，将会处于非常被动地位：
1、货物到港后，如未收到收货人的正式“拒绝收货通知”，海关不允许出口商将货物拉回或转运。
2、货物放在海关四个月后，海关将作无货主处理，有权拍卖此货物。
3、货物被拍卖时，原进口商为第一购买人。
（五）、合同和报关单的认证问题。土耳其政府为减少进口商的低值报关、错报商品等偷税漏税现象，有一条内部规定，即对自远东国家（包括中国）进口货物，在进口商向海关申报时，一般均要求销售合同和出口报关单经土耳其驻华使馆和领馆认证。尤其是在信用证条款中有认证合同要求的，必须经认证。我出口公司最好在出口前办好认证手续，以便我出口公司顺利结汇和进口商顺利清关。办理认证时间大约需1个月时间，需2500元人民币左右。
（六）、关于货物的转售问题。货物到港后，如原进口商拒收，货物转售时，提单时，提单必须有第一收货人的背书，如收货人不肯背书，只有通知银行退回提单到国内更改提单。
（七）、关于收空头支票问题。由于土耳其银行存款利率奇高，故土商一般都要求出口商放帐，如土耳其商人用空头支票，在支票到期后再支付。但收土耳其商人的空头支票要注意，在支票到期时必须让商人付款，如不付，有两种方式，一是要求商人换一新支票，二是如不付，必须在10天内将支票到开支票的银行背书。凭银行背书支票可打赢官司。
（八）、土耳其商人以个人财产抵押的个人汇票最好不要收。
（九）、关于海关码头费用问题。土耳其海关码头费用昂贵。码头费用分两部分，第一部分：政府收取的码头仓储费，第1个星期，USD8/天；第2个星期，USD16/天。第二部分：船代理费用，第1个星期免费，第2个星期，USD8/天，第3个星期，USD16/天（此处指20尺集装箱，40尺集装箱加倍），两部分费用相加，滞期费用非常高。
（十）、关于土耳其公司信誉问题。土耳其公司小公司居多，公司注册和倒闭都很容易，许多小公司出现纠纷后即宣布倒闭。有些“集团公司”注册许多公司，倒闭一家不影响其运作。公司倒闭后无法再追帐。
（十一）、关于贸易纠纷的处理问题。如双方出现贸易纠纷，尽量避免在土耳其打官司。一是时间拖不起，一个商业官司一般需2-3年。二是费用很高，即使赢了官司，也几乎追不回多少钱，损失大。有时甚至出现官司未打完或未打赢，与律师又产生纠纷。总之，事前预防出问题比事后打官司要聪明得多。
        

poppy0510

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SHIIRLEYHH

楼主，看了这个帖子，我是心惊胆战啊！因我们出货交期推迟很久，土耳其的新客户很生气，现在货已发，真担心他不付余款，将我们货物就地拍卖了。有什么挽救的方法吗？？？？
        

lovelynancy

原来和土耳其这样难做生意啊,看了真是怕怕,不知道以后,,,,,,,,,,,,,,,,,[em16][em19]
        

vanessaQ

我就说了嘛，死老外不好对付啊和我们谈了半年多了，价格砍白菜一样的，现在要求我们提供ＣＥ　ＭＡＲＫ。真是如今世道不好啊
        

shenli

那针对这种情况是否有除了不和他们做生意之外更好的方法处理呢?我很想多了解一点,因为都是刚出来的不懂啊?
        

shenli

那针对这种情况是否有除了不和他们做生意之外更好的方法处理呢?我很想多了解一点,因为都是刚出来的不懂啊?
        

shenli

那针对这种情况是否有除了不和他们做生意之外更好的方法处理呢?我很想多了解一点,因为都是刚出来的不懂啊?
        

swallowflying

好呀．刚好昨天签了一张土耳其的单，这文章真是太棒了．．．谢谢了．．
        

诸葛村夫

我之前做过石材，认识了一个土耳其客户，邀请他来公司参观后，他要求去参观工厂，但是我们老板不同意，因为他说土耳其人喜欢过河拆桥，怕他绕过我们直接跟工厂做生意。
[ 本帖最后由 诸葛村夫 于 2007-11-14 16:26 编辑 ]
        

诸葛村夫

包括一些中东的国家也喜欢直接找工厂，现金买货
[ 本帖最后由 诸葛村夫 于 2007-11-14 16:35 编辑 ]
        

齐实

很不错，以后遇见此类情况提防一点．
        

lliiqiang

土耳其骗子公司也比较多。 他们国家的法律对进口商有力。我们的出口商要小心啊。
        

就此放手

看是什么样的客人了，我的运气比较好，百分之九十都是他们的单，一张试单也会有十几万美金，开心呀。而且信誉也不错。