做外贸怎么开始？如何开发客户？

scq976628289

传统制造业做出口业务和进口采购5年有余，这里有一些经验想跟大家分(zhuang)享(bi)一下。08年以来，随着国内产能过剩问题逐步加剧，越来越多的工厂都转为开发国际市场. 结果就是国外客户已经很少从B2B或者展会来寻找新的供应商了. 现在很多buyer手里头每种产品都有至少10家供应商，大部分都是主动在以很高的频率联系buyer，再加上自己内外部收到的其他邮件，每天至少收到100+邮件（有次长假回来有500+unread),很多时候陌生人的邮件在加上与当前业务无关的主题连看都未必看就删除了。所以，想通过开发信就简简单单搞定客户，成功率是和私信“约吗”差不多的。<img src="https://pic2.zhimg.com/bd4ef4446c7f948870a6bf981944b1a9_b.jpg" data-rawwidth="241" data-rawheight="141" class="content_image" width="241">作为一个二手的进口采购，这里结合出口的经验和大家简单介绍一下选择供应商的审核重点质量 质量 质量 (Quality)因为很重要所以要说三遍，这也是我们和供应商合作的必要条件。对于所有原料类采购，每份chemical specification的成分均有对应标准范围。一些供应商心存侥幸，认为大部分成分满足且价格非常有优势，自信发货。但现实是残酷的，一定会被拒收——每种成分变化都会影响BOM，基本不会做任何修改；至于其余不能量化的物料，我们也会和工程师或者研发尽量讨论出足以判断质量好坏的标准。 某些关键物料，还需要供应商提供体系认证和产品认证。而质量稳定性和一致性上，通过样品测试-小批量发货-大批量发货对比检测结果确定。实际上有些指标并不是越高越好，而是越稳定越适合我们的研发生产。这样也是为了保证成品质量在可控范围内。交货期 (Lead Time)在之前的质量检验的过程中我们已经对供应商交货能力有了初步了解——能对质量控制严格的公司交货期管理方面通常都做的相当好。 那么我们下面考察的重点则是能否长期稳定的交付订单，方便我们的库存管理；以及某些特殊情况下是否可以适当缩短交期，来应付特殊订单。这里也给外贸业务朋友们提一个建议，在答复客户交期时，尽量不要完全按理想的时间，一定要给自己留一定的空间。比如正常交货需要2周的话可以回复3周，这样中间的一周可以应付生产，检验，运输等方面的问题。 交期影响的不仅仅是客户的采购部分，还包括客户从生产到销售的一系列环节，客户是经销商的话还会影响到终端客户。 总之，交期预估还是宁长勿短。 遇见客户要求交期极短的特殊情况，还是建议实话实说，让客户来做最终决定。 但是，最终自己承诺客户的交货日期，含着泪也要完成。价格（Price)对于欧美企业价格实在不是优先考虑的因素（多次见过老板们花费超过国内产品两倍甚至三倍的成本，选择美国当地的供应商。当然除了自始至终专业的服务外，也有其他因素）。大多数情况下，同一区域能满足我们质量标准的供应商价格基本都在一定范围内。而对于其他企业就要看市场情况和公司政策了。发展中国家通常对价格更敏感一些，相应对质量要求就不是那么严格了。价值（Value)不同于价格这样直观的数据，价值是隐藏的利益，也是大家特别容易忽视的部分。运用低价策略的供应商总能帮我们来压价。与业内有实力的供应商合作也是对公司的间接宣传。对buyer有较大的利用价值——水比较深，不展开谈了。总的来讲，我们选择供应商会倾向于和自己体量差不多的公司。======================================================================回到题主的问题上。外贸的开始，要先从熟悉产品，公司和行业下手。公司内部流程，从研发生产到库存管理，只要是与业务联系紧密的部分都要充分了解清楚。对外，只要是进口量尚可的国家，均能了解当地市场的重要客户以及不同客户所能接受的价格区间，产品应用较为广泛的行业，影响价格的因素，客户对品牌的认知度和特殊喜好。 工欲善其事，必先利其器。不管是公司网站，B2B平台还是catalog，要做到简洁明了，从直观的图片和数据上展示公司实力，减少长篇大论。大型工程项目经验，国外通用的体系产品认证都是加分项。这是给客户的第一步印象，会决定客户是否有进一步接触的意愿，因此非常重要。寻找客户方面，说几种效果比较明显，大家平常使用不是很多的方式。海关数据。 拉出主要产品的HS编码下出口最多的几个国家清单，只筛选这几个国家的进口商数据，效果拔群。展会。 这里针对展会参加较少的朋友。 大多数展会组委会都会出一本包含所有展商的杂志书籍，上面不仅有客户详细介绍，还有负责人的联系方式。一般可以通过国内展会代理购买，也可以在展会结束后直接邮购，Fedex上门提货即可。行业平台。 国外很多行业都有产业联盟，有效的客户信息非常集中。有了客户的联系方式，下面要客户进行重点分析。起步工作完成后，就可以正式开发客户了。正常情况下，只要不是从零开始做业务，一般手头都会有些客户联系方式，这时一定不要马上用设计好的模板就发开发信。盲目发信很可能几百封也没有回复，也会打击到自信。先沉下心来，去搜集下面跟客户有关的信息。客户类型（是经销商，分销商，零售商还是终端客户？很多零售商和终端客户是不直接进口的。）过去3年的采购量（确认业务潜力）现在使用产品的价格和品牌（知己知彼）采购决策人（有时是buyer，重要产品可能是purchasing manager,或者干脆是大老板）这里特别推荐在完成上述步骤后，直接去电话给客户公司，从前台或者接线员对公司架构有个基本了解，然后找到负责采购的人员。简单介绍若能吸引到客户，业务马上会进入下一阶段。 正所谓谋定而后动。收集的信息越完整，制定的销售策略时越容易成功。多提一句，在客户没有换供应商的先决条件之前（需要添加新的供应商，或者要对比价格），请务必保持积极的心态和一定的联系频率，也就是要保证在客户的视野内。即使成为客户的供应商，也请不要松懈，拿出开发客户的精力来维护维护，一个老客户不遗余力的支持会超过你的想象。另外就是要珍惜每一次跟客户面谈的机会。 见面的作用远不是邮件和电话可以相比的。=============================================================有同学可能会问，是不是这样就能出任CEO，迎娶白富美，走上人生巅峰了？很负责的告诉大家——然而并没有什么X用。兵法云：兵无常势，水无常形。 马列主义云：具体问题，具体分析。 不需过多纠结于业务前期的结果， 先脚踏实地在同一个行业同一公司工作三年，一点点积累产品业务经验，勤于思考反馈，多与客户同行沟通交流。 积累到一定程度，会有质变的。感谢读到这里的朋友，希望可以一起探讨业务方面的问题。 也祝各位工作顺利~编辑于 2015-06-1261649 条评论分享收藏感谢收起汪惟用户标识             美食、创业、便利店 话题的优秀回答者收录于 编辑推荐 · 1254 人赞同了该回答外贸在知乎上是一个比较偏门的专业性型话题，我也不打算靠这个话题拿几个赞。我身边有不少朋友是做外贸的，家里公司每年也有些外贸业务，故有此答。本回答属于新手指南性质的，比较大而化之，也没摸索出很特别的角度，但是其实一直觉得外贸这个行业就真的是慢慢累积出来的，而且一直可以累积的很大很大。目测提问的朋友是新的外贸业务员，新的外贸业务员刚起步的时候只能跟跟单，如果没有自己的客户，这个阶段就只好拿拿基本工资没有提成。外贸我个人觉得是一个非常好的行业，赚钱又有时间。我之前参加一个贵价奢华游旅行团，除了一家上市公司4名销售总监奖励旅游，独立团员最集中的职业就是做外贸，最让人羡慕的是他们都是带着老婆孩子一起出游，是真正的富裕阶层。同时外贸还有很多SOHO类型的，时间自由度很高，一个人做好一个行业一个国家就能赚的盆满钵满。因为外贸啊，只要抓得住客户，生产可以外包、开发开外包、QC可以外包、报关可以外包、账务可以外包……外贸虽然现在已过了最黄金的时代，但这辆发财的快车只是慢了，没有停。毕竟中国是大国，进口出口加工这个饼够大，而且中国经济还是非常依赖外贸的，外贸仍然是马车。现在行业发展速度慢了也有好处，更规范了，把很多低价竞争、 骗退税、黑心工厂的玩家这5年少了很多。（我见过最厉害的工厂是一家监狱厂，他们的优势是过年不休息内贸还有很多税票出...）言归正传说起步。首先，你要明白本质上外贸业务员是一个靠提成的销售岗位，明确了之后，工作方向就清晰多了。

卓越国际快递，联邦，TNT，ups，DHL，EMS等，可走电池，敏感货，另增加美国，加拿大，日本，欧洲双清包税专线QQ28516677138 电话17184093043微信同号

腾道大数据

开发客户还是要有积极性的  主动开发是比较好的选择

上海腾道外贸大数据 qq：2355729858 手机18721992033

amazon运营服务

亚马逊旺季就要来了，你准备好了吗？
如果店铺排名太靠后，销量太少，想知道什么原因，怎么解决？
一对一的导师服务，让你店铺排名轻松前进100名
亚马逊仓库你有了吗？
我们的自有美国海外仓帮你解决旺季备货问题，价格最省服务最优，安全最高
需要的快来微信问我吧。

欧洲七国VAT专业注册
有需要的加我微信手机号同：13926518613

amazon运营服务

亚马逊旺季就要来了，你准备好了吗？
如果店铺排名太靠后，销量太少，想知道什么原因，怎么解决？
一对一的导师服务，让你店铺排名轻松前进100名
亚马逊仓库你有了吗？
我们的自有美国海外仓帮你解决旺季备货问题，价格最省服务最优，安全最高
需要的快来微信问我吧。

欧洲七国VAT专业注册
有需要的加我微信手机号同：13926518613

daisy_69

最近Facebook封号比较多！解封的办法大家不了解可以看看
http://mp.weixin.qq.com/s/VonSq-gZDMAzUhQzWnYQWg

zuo08a

选品可以找我哦，优化你的供应链

选品找我，比如车载发射器，血压计，网络工具包；
优化你的供应链！加Q：191364678

慕小懒

分享下本人多年外贸工作中所掌握的方法和技巧，以供大家借鉴：
一、利用展会、Facebook、领英开发客户
这些方式大家都在用，就不多说了。
二、利用阿里巴巴找买家联系方式
诚信通会员可在后台看到最新采购信息，可以从中找买家的信息，有的信息比较全，可以直接获取邮箱联系方式。如果买家信息不全，可以把客户的名字在领英中搜索。
三、利用企业名录获取买家信息
全球有一些专门提供买家名录的公司和网站，如：www.Kompass.com、www.tgrnet.com
四、利用谷歌搜索命令搜索领英上的买家
打开谷歌，输入命令：产品关键词+ -china inurl :linkedin.com/company，就能看到在领英上做这个产品的很多公司（已经排除了中国市场）；点击进入公司主页，进行分析研究是否为潜在买家。如果是买家，关注他们，和其之家联系，或者进入官网查找更多联系方式。
五、利用的“大数据+SNS互动”查找海外买家
是一个基于贸易大数据的社交型外贸平台，聚集了200万全球贸易人士，开放了78个国家的海关进出口数据，并提供了SNS互动功能……一键搜索“关键词或HS编码”可查看主营产品的进出口数据，高级筛选可查看某个国家、某个时间段的贸易数据，可通过对数据深入分析找到匹配买家，获取联系方式在线发邮件。
还可以利用平台的SNS互动功能，广交外贸圈人士，加好友、即时聊天、发站内信、发直邮进行互动、建立友谊；在彼此信任的基础上，就有机会获得新客户的推荐（有些外贸人手里会有一些和自己行业不是很相关的客户资源）。
这几种方式中，第5个是最快捷的、开发出的客户质量也是最高的，我曾经利用这种方式开发过一个大客户，现在也一直保持着合作关系。希望这些经验能对你有所启发！

专业网站设计

开发客户还是要有积极性的  主动开发是比较好的选择

专注于外贸网站建设，域名注册，美国空间，企业邮箱，SEO优化推广，平面设计等服务。
www.enuoweb.com   联系咨询QQ：763109955